В этом модуле вы узнаете, по каким принципам формируется ценность в бизнес-модели продукта.

Существуют бизнесы, в которых основная часть затрат — это оплата труда работников. Поэтому для расчета эффективности бизнес-моделей в таких компаниях появилась идея оценки производной труда, которую компании продают:

• Продажа времени. Например, заказная разработка.
• Первая производная от времени — оплата за результат. Ценностная модель.
• Вторая производная от труда сотрудника — тиражируемое решение. Продуктовая модель. Тиражируемый продукт позволяет продавать один и тот же результат бесконечное число раз.
• Третья производная — решение по предоставлению услуг. Платформа (SaaS). Разработка решения по оказанию услуги.

Оплата за время работы

Доходность модели: покупатель оплачивает фактическое время работы.Доход = Часы * (Ставка внешняя — Ставка внутренняя)Основная идея и ограничения модели: покупатель должен быть доволен тем, как выполняется работа, но при этом ему необходимо выбрать быстро, качественно или дешево.

Повышение эффективности работы не в интересах бизнеса.

Оплата за результат

Доходность модели: продается результат труда (решение).Доход = Ценность для клиента — Часы * Ставка внутренняя — Затраты

Основная идея модели:

• продукт стоит столько, сколько за него готовы заплатить;
• эффективная работа становится выгодной;
• появляется возможность сверхприбыли.

Ограничения модели: чем выше потенциальная прибыль, тем выше затраты (повышение сложности, снижение прибыли из-за конкуренции) и меньше спрос.

Для повышения дохода необходимо повышать ценность решения.

Тиражируемое решение

Доходность модели: продается результат труда (продукт)

Доход = Тираж * (Цена продукта — Переменные затраты) — Постоянные затраты

Основная идея модели:

• взаимоотношения с клиентом на основе ценности продукта, а не объема трудозатрат;
• эффект масштаба — разделение трудозатрат между клиентами;
• увеличение охвата рынка за счет низкой цены или высокого качества.

Ограничения модели:

• чем больше пользователей, тем сложнее создать продукт, соответствующий потребностям;
• потенциальный рынок продукта имеет свой предел;
• в отличие от услуги, продукт приобретается один раз, но может поддерживаться.

Для повышения ценности решения одновременно со снижением стоимости необходимо разделить трудозатраты на создание продукта между покупателями.

Решение по предоставлению услуг

Доходность модели: оплата за использование.

Доход в месяц = Количество подписчиков * Цена подписки — Затраты на поддержку — Затраты на создание платформы / Амортизация

Основная идея модели:

• замена разовой покупки на постоянные платежи (микротранзакции);
• достижение массовости — при достижении определенного масштаба затраты на осуществление электронных услуг стремятся к нулю.

Платформа — это тоже продукт, только еще более высокой сложности. Продукт приобретается один раз, а оказание услуги не ограниченно.

Кривая спроса и предложения

Основная идея модели: чем выше цена товара, тем больше предложение (от продавцов) и меньше спрос (от потребителей), и наоборот, чем меньше цена, тем больше спрос и меньше предложение.