Вы узнаете, из каких этапов состоит выбор модели: как определить проблему и как выявить ее на интервью, как определить цену и что влияет на периодичность оплаты.

В первую очередь стоит начать с проблемы и определения цен. Необходимо найти сегмент и выявить проблему. Проблема должна соответствовать одному из пяти критериев:

• распространенная
• растущая
• срочная
• дорогостоящая
• обязательная

Пример решения обязательной проблемы. Компания Intuit с продуктом Turbotax. Они помогают американцам заполнять налоговые декларации, которые им необходимо сдавать раз в год. Конечно, люди это делают с ошибками, а обращаться за помощью к бухгалтеру дорого. То есть люди страдают, а решать эту проблему приходится в обязательном порядке. В Turbotax достаточно загрузить фото всех чеков и квитанций, после этого сервис сам собирает декларацию. Но сама проблема не очень частотная — сервис получет деньги только один раз в год.

Пример решения дорогостоящей проблемы. «Яндекс.Практикум» учит студентов без технического образования программированию и аналитике. А так как они помогают выпускникам с трудоустройством, то и берут с них достаточно большие деньги. 

Как определить цену

Заложить в качестве прибыли 10-20% от выгоды, которую получает клиент, — вполне хороший способ. Если вы можете обосновать клиентам свою выгоду, они без проблем отдадут вам те самые 10%. Но бывает, что у клиента просто физически нет денег — например, существуют законодательные ограничения: нельзя у семьи забрать больше месячного дохода и т.п.. Поэтому есть и второй способ определить цену — максимальный бюджет ваших клиентов. Какую бы цену вы ни выбрали, важно, чтобы у вас хотя бы на бумаге сходилась экономика, а доход от клиента был достаточно большой и кратно превосходил стоимость привлечения. 

Есть несколько хороших вопросов, которые стоит задавать клиентам, чтобы правильно определить цену. Спросите, каким образом они решают проблему сейчас и насколько сложно ее было решить. Сколько денег или сколько усилий потратили на решение проблемы. Если про деньги напрямую не рассказывают, можно спросить, какими решениями пользовались, а потом загуглить их стоимость. Если вы работаете с B2B, можно спрашивать про бюджеты и запланированные бюджеты.

Ориентироваться на цены конкурентов, выставляя свою цену, не стоит. Если решений на рынке много и клиенты на интервью нередко вспоминают ваших конкурентов, то вы с большой долей вероятности работаете в красном океане. И возникает вопрос — зачем вы в него вышли. Единственный случай, когда имеет смысл смотреть на конкурентов, ― если вы можете решить ту же самую проблему, но на порядок лучше.

Периодичность оплаты

Подписка всегда лучше разовой оплаты. Если клиент будет платить вам постоянно, а не один раз, вы заберете больше денег и не придется бесконечно привлекать новых клиентов, чтобы построить устойчивый бизнес.

Предоплата всегда лучше, чем постоплата или рассрочка. Если, несмотря на то, что вы продаете подписку, вы можете взять деньги сразу же на полгода или на год вперед, воспользуйтесь такой возможностью, это поможет вам получить больше денег на маркетинг и привлечь еще больше клиентов.