Выбор модели монетизации — одна из ключевых точек в жизни продукта, от которой зависит продуктовая стратегия, маркетинг, набор фич и другие важнейшие параметры. В этом модуле вы узнаете, какие данные помогут выбрать и описать модель монетизации, оценить ее работоспособность; какие разновидности моделей существуют и как убедиться, что модель подходит продукту и его пользователям.
Продукт должен приносить деньги, иначе ресурсы будут исчерпаны, а сам продукт или даже компанию придется свернуть. При этом способы зарабатывания денег должны меняться, дополняться, эволюционировать.
Модель монетизации — это метод, с помощью которого в компанию поступают деньги.
Чтобы описать модель монетизации, нужно определить:
- кто платит (клиентский сегмент);
- как клиент получает услугу (способ доставки решения и ценностное предложение);
- как рассчитывается стоимость оплаты услуг (потоки выручки).
Подробнее эти элементы вы рассматривали во втором модуле, когда изучали Lean Canvas.
Если, развивая продукт, вы понимаете: модель монетизации не подходит, экономика не сходится и ничего не помогает — то для начала попробуйте сделать шаг назад и пересмотреть модель монетизации. Свернуть продукт вы всегда успеете.
Пример. Важно помнить, что модель монетизации в бизнесе непостоянна
Я работал с компанией, которая запрограммировала маркетплейс тортов с изображением мультгероев. Команда даже успела подписать лицензионные соглашения с правообладателями и привлечь на свою площадку полтора десятка частных кондитеров.
Но была проблема: при среднем чеке на торт в 3000 рублей и 10% комиссии экономика маркетплейса не сошлась бы ни при каких обстоятельствах. Да, чудеса иногда случаются, но никто не умеет привлекать настолько дешевый трафик — 3 рубля за пользователя. Вариантов было два: закрыться или перепридумать бизнес.
Лицензионные договоры со всеми правообладателями — сложная работа. Домашним кондитерам такое не под силу, они работают на свой страх и риск и периодически их аккаунты в соцсетях блокируют за нарушение авторских прав. Мы решили пересобрать бизнес именно вокруг этой проблемы кондитеров.
Команда переделала модель монетизации и начала продавать подписку на лицензионные тортики кондитерам, а не сами торты клиентам. За первый квартал компания заработала более 2 млн рублей: половина суммы ушла правообладателям, а вторая половина осталась в компании.
Выводы:
- Посмотрите, что вы делаете лучше, чем все на рынке. Эта суперсила может стать ключевым активом вашего бизнеса.
- Если вам нечего терять, не бойтесь экспериментировать с различными моделями монетизации.
Существует много разных моделей монетизации. Если хотите академически строгой классификации — есть научная статья со списком из 16 пунктов. Но, боюсь, будет скучно и примерно половина моделей вам не пригодится.
Самые популярные и распространенные модели монетизации:
- Корпоративные контракты.
- SaaS.
- Подписка.
- Оплата за использование.
- Транзакционная.
- E-commerce.
- Производство.
- Маркетплейс.
- Рекламная.
Для каждой модели монетизации можно выделить 3−5 метрик, которые позволяют оценить темпы роста и понять, насколько успешен продукт.
Прежде чем растить маркетинговый бюджет или набирать менеджеров по продажам, убедитесь, что у вас сходится юнит-экономика. А сходимость экономики имеет смысл проверять только после того, как вы подтвердите, что ваш продукт полезен хотя бы для одного клиентского сегмента.
Рассчитывать юнит-экономику вы научитесь в следующем модуле, но если есть желание познакомиться с базовыми принципами прямо сейчас, рекомендую лекцию Ильи Красинского.
А теперь разберем каждую модель более подробно и посмотрим, какие метрики актуальны для каждой из них и какие основные ошибки при анализе метрик совершают новички.
Во втором модуле разберем бизнес-модель маркетплейсов.