Вы узнаете, в чем суть Product/Market Fit, почему работы в этой концепции недостаточно для быстрого роста и каким образом она может нанести вред бизнесу.
Если вы еще не знаете, что такое product/market fit — начните с этой статьи.
Если очень сильно упрощать, product/market fit — это когда вы продаете людям то, что им нужно. У вас короткий цикл сделки, хороший retention, а пользователи готовы платить больше, чем вы предполагали. В такой ситуации остается только масштабироваться и зарабатывать кучу денег.
Многие бизнесы ломаются именно на этой стадии: пытаются привлечь больше новых клиентов, а те стоят слишком дорого и платят меньше старых. Экономика не сходится, бизнес не может привлечь новые деньги и умирает.
Product/market fit недостаточно для быстрого роста, это абстракция, которая никак не связана с каналами привлечения и не учитывает необходимость подстраиваться под них.2.1. Пример. Дорогие услуги в USAКомпания продает дорогие услуги в USA. Ключевой драйвер роста продукта — поток клиентов из контекстной рекламы, компания захватила этот канал на 95%. С качеством продукта все в порядке — пользователи регулярно возвращаются за повторными покупками, но емкость основного канала исчерпана. Чтобы расти дальше, нужно охватить другие каналы привлечения, но они холоднее: продать через них дорогую услугу в одно касание не выходит, а у многоступенчатых рекламных кампаний не сходится экономика.
Решить проблему просто: нужно подстроить продукт и бизнес-модель под канал привлечения. Компания создала дешевую рекуррентную услугу. Её проще продать в холодном канале, а экономику можно свести в рамках повторных покупок, наращивая средний чек за счет роста лояльности.
Итог: бизнес освоил новые каналы привлечения и прибавил 30% к overall revenue — потому что адаптировал продукт и модель монетизации под канал привлечения.2.2. Пример. Онлайн-продукты по подписке в USAКомпания продает онлайн-продукт по подписке в USA. Чтобы купить его, вам нужно авторизоваться через Google: кликнуть по кнопке, выбрать свою почту и подтвердить, что устройством действительно управляете вы. Менеджер продуктов сумел удвоить конверсию в покупку одним простым действием. Он сделал так, чтобы люди могли попасть в личный кабинет и оплатить продукт, просто введя свою почту в текстовое поле.
Почему это сработало? Неужели у половины пользователей не было gmail? Была, конечно — она есть почти у всех =) Просто основным каналом привлечения для этой компании был Facebook, а 99% трафика из него шло с мобильных. И люди смотрели его через Facebook Page Preview — это такая фейсбучная штука, которая дает вам посмотреть внешний сайт, не выходя из Facebook. С Page Preview все хорошо — но он не дает вам использовать автозаполнение на мобильной клавиатуре и не помнит аккаунты, в которых вы залогинены. Пользователи видели: о, чтобы попасть в личный кабинет, нужно ввести логин, пароль, а потом еще и подтвердить кодом из смс-ки — и благополучно уходили со страницы =)
Фактически, менеджер продуктов этой компании подстроил продуктовый флоу под конкретный канал привлечения — и выиграл в темпах роста, деньгах и квартальном бонусе.