В этом модуле мы разберем, как составить бизнес-модель продукта и найти возможности для роста, чем отличаются Business Model Canvas и Lean Canvas и как на старте максимально учесть все риски с помощью ROAM-матрицы.

Business Model Canvas

Business Model Canvas — один из самых простых инструментов для составления бизнес-модели продукта. По сути, он конкретизирует уже устоявшуюся бизнес-модель существующего продукта, помогает проанализировать и найти возможности для роста. Business Model Canvas могут использовать и стартапы, но им понадобится информация о партнерах, поставщиках, каналах сбыта и расходной модели.

Canvas заполняется в определенной последовательности.

1. Сегменты потребителей — один из ключевых блоков. Если в нем будет ошибка, то результаты всех остальных этапов тоже нелья считать корректными. Для описания сегментов удобно использовать Persona Canvas и данные из Value Proposition Canvas.
2. Уникальное ценностное предложение для каждого сегмента — ключевая ценность, которая перетягивает клиентов к вам и позволяет им не пользоваться продуктами конкурентов. Этот блок тоже можно перенести из Value Proposition Canvas.
3. Каналы сбыта — все способы, которыми клиент может получить ваш продукт, начиная с первого контака с потребителем. Тут важно качественно проанализировать возможные проблемные места, а каналы ожидания должны соответвовать сегментам аудитории.
4. Взаимоотношения с клиентами — как вы будете их выстраивать и поддерживать, сколько эти взаимоотношения будут стоить. Важно, чтобы все способы встраивались в общую логику вашей бизнес-модели и продукта.
5. Потоки выручки и структура доходов — важно прописать все доходы с разбивкой по типам. Это может быть плата за сертификацию или использование, подписка, лизинг. Если разбиваете доходы по по группам и типам продаж, но надо к каждой группе прописать характеристику и определить, какой процент канал занимает в общем объеме доходов. Это поможет отделить основные доходы от дополнительных.
6. Ключевые ресурсы — всё, что необходимо для разработки, настройки каналов сбыта и выстраивания отношений с клиентами. Ресурсы стоит разбить по группам: финансовые, нефинансовые, материальные, нематериальные.
7. Ключевые действия — что надо сделать на каждом из этапов бизнес-процесса.
8. Структура расходов — в этом блоке также надо выделить наиболее крупные группы расходов и определить их долю в общем объеме.

Lean Canvas

Адаптированная версия Business Model Canvas для стартапов. Его поля отличаются, а часть блоков просто отсутствует.

Какие блоки добавляются в Lean Canvas

Проблема — с какой проблемой сталкивается клиент.

Решение — каким образом клиент может решить проблему.

Ключевые метрики — как можно измерить успешность продукта.

Скрытое преимущество — характеристики вашего продукта, которые конкуренты либо не могут скопировать, либо им будет очень трудно это сделать. Один из самых сложных блоков. Ключевое преимущество тяжело заполнить и сформулировать, лучше всего провести мозговой штурм.

Каналы сбыта заменяются на каналы привлечения, куда включаются все маркетинговые каналы для продвижения и компании, и продукта.

Ключевые дествия, ресурсы, партнеры, клиенты отсутствуют. У стартапа их обычно просто нет.

ROAM-матрица

ROAM-матрица помогает визуализировать и структурировать все риски, с которыми может столкнуться продукт или компания. Составляется всей командой.

Какие типы рисков бывают

• Resolved — риск не является проблемой для продукта или уже устранен.
• Owned — риск, за устранение которого кто-то из участников команды уже готов взять ответственность. Обычно у того кто готов нейтралиховать риск, есть какие-то рычаги воздействия.
• Accepted — риски, с которыми ничего сделать нельзя. Их надо просто принять.
• Mitigated — риски, устрание которых можно четко распланировать. Здесь важно кроме плана добавить отвественного и сроки.