Дополнительные материалы
- Подкаст make sense о расчете юнит-экономики, оптимизации воронки и увеличении конверсии с Владиславом Корпусовым
- Как посчитать юнит-экономику и найти точки роста в продукте
- Подкаст make sense о юнит-экономике и продуктовых фреймворках, границах применимости и заблуждениях с Ильей Красинским
- Илья Красинский в школе менеджеров Яндекса про юнит-экономику и поиск точек кратного роста
- Гайд: разобраться в юнит-экономике за один день
- Юнит-экономика за 30 слов. Расчет юнит-экономики без калькулятора
- Сайт Даниила Ханина
- Калькулятор юнит-экономики для интернет-магазинов от команды Ильи Красинского
- Что скрывает юнит-экономика ваших клиентов? Как и зачем её считать и как находить в ней инсайты для улучшения вашего ценообразования, беклога и маркетинга (Яндекс.Деньги, Вячеслав Аскапелов)
- Юнит-экономика ваших клиентов: зачем считать и как она влияет на цену продукта
Задания для самостоятельной работы
Эти задания помогут закрепить теорию. Выполнять их необязательно, но очень желательно — только практика делает знание настоящим. Задания для самостоятельной работы не проверяются, но вы можете обсуждать их с опытными знакомыми и коллегами, а также в нашем закрытом сообществе в Slack.
Рассчитайте юнит-экономику для своего проекта. Используйте все источники данных, которые сможете найти, и не забывайте про основные этапы — пять шагов, которые мы рассмотрели в теоретической части.
Чтобы рассчитать точку безубыточности, используйте такой шаблон (в гугл таблицах):
| Месяц 1 | Месяц 2 | Месяц 3 | Месяц N | |
| Пользователь или покупатель | Кол-во за месяц | Кол-во за месяц | Кол-во за месяц | Кол-во за месяц |
| Сумма продаж | Пользователи х средний чек | Пользователи х средний чек | Пользователи х средний чек | Пользователи х средний чек |
| Переменные расходы | ||||
| Прибыль | Разница между суммой продаж и переменными расходами | Разница между суммой продаж и переменными расходами | Разница между суммой продаж и переменными расходами | Разница между суммой продаж и переменными расходами |
| Фиксированные расходы | ||||
| Доход | Разница между прибылью и фиксированными расходами | Разница между прибылью и фиксированными расходами | Разница между прибылью и фиксированными расходами | Разница между прибылью и фиксированными расходами |
Глоссарий
ARPU (average revenue per user) — средний доход с привлеченного пользователя. Эта метрика полностью зависит от продукта, потому что в расчете используется конверсия в покупателя, средний чек, количество повторных покупок.
ARPPU — доход с платящего пользователя.
CPA (Cost per Acquisition) — или стоимость привлечения одного пользователя. Это ответ на вопрос: «Как много нам придётся потратить, чтобы привлечь нового пользователя?»
LTA или CLTV (Customer Liftime Value) — или пожизненная ценность клиента. Перевод на русский звучит чуть криво, поэтому обычно пользуются английским сокращением, но по сути это доход от одного клиента за всё время использования сервиса или наших услуг.
Доход — прибыль или чеки, которые компания получает в процессе оперирования и стандартных активностей бизнеса, будь то продажа товаров или оказание услуг.
Длительность — полезная жизнь выбранного юнита.
Капитальные расходы (capital expenditure, CAPEX) — расходы компании, которые влияют на будущее бизнеса в целом. Обычно капитальные затраты связаны с покупкой основных бизнес-активов, их ремонтом или модернизацией, продлевающей срок их использования. Также сюда относится создание новых активов.
Капитальные расходы на поддержание — расходы, как правило встречающиеся в физических бизнесах и связанные с техническим обслуживанием наших активов. В этом месте можно возмутиться — но подождите, мы же уже учли капитальные расходы в самом начале.
Маржа — этo пpoцeнт oт вceгo oбъeмa дохода, ocтaвшийcя пocлe пepeмeнныx зaтpaт. Taкими зaтpaтaми мoгут быть зaкупкa cыpья и мaтepиaлoв для пpoизвoдcтвa и т. д. Сюда не входят расходы на рекламу и зарплаты сотрудников.
Операционные расходы (OPEX) — регулярные расходы компании для ведения бизнеса, производства продукта и услуг. Это может быть стоимость ремонта и поддержания дата-центров или страховые взносы и стоимость лицензий ОС.
Прибыль — разница между выручкой и затратами, которые напрямую связаны с реализуемой продукцией или оказанной услугой, за какой-то период (переменными расходами).
Стоимость привлечения пользователя (CPA или CAC) — во сколько нам обходится привлечение одного нового клиента. Как правило, сюда входит стоимость продажи, маркетинг и другие расходы, которые должны убедить нашего будущего клиента, что мы делаем самый классный продукт и его обязательно надо купить.
Юнит — базовый способ измерения бизнеса. Юнитом может быть покупатель, пользователь, клиент и т.п.