make sense#237: О продажах на международных рынках и в СНГ, автоматизации, имейлах, каналах и холодных звонках

«В Штатах конверсия ниже, чем в Европе, а в Европе ниже, чем в СНГ. Это обусловлено тем, что рынки заспамлены. В Штатах там все умеют это делать и, тоже по классике, думают примитивно, как все: „А давайте мы сейчас напишем всем CEO из Сан-Франциско!” „Давайте!” И так думают еще миллион других стартапов. А почему бы не написать CTO из какой-нибудь Невады, которые не так заспамлены и тем не менее тоже имеют деньги — по сути, они просто менее популярны с точки зрения локации, потому что находятся не в Силиконовой долине».

«Если вы начинаете письмо: „Привет, меня зовут, я представляю компанию”, — удачи вам. Вначале продай мне ценность, чтобы я хотел узнать о тебе — таких компаний, как у тебя, миллионы. Какая мне в жопу разница, кто ты и как тебя зовут? Более того, зачем мне знать, как тебя зовут, если у тебя в подписи написано, как тебя зовут или в LinkedIn. И это такое клише, которое прям выделяется — только его можно изменить и сразу повысится конверсия».

iTunes | YouTube | Castbox | Яндекс.Музыка | Google Подкасты | mave

Гость: Тарас Алтунин
Эксперт в b2b-продажах, автор ТГ-канала «Заметки продавца B2B» и проекта Salesnotes.ru

Ведущий подкаста: Юра Агеев

Подписывайтесь на канал анонсов подкаста.

Подкаст выходит при поддержке конференции ProductSense.

О чем говорим:
2:43 Почему люди не хотят заниматься продажами и холодными звонками
6:11 Хорошее настроение и как тренеры по продажам дискредетируют сейлзов
8:14 Что относится к процессу продаж
9:56 Какого рода бизнесы могут зависеть от холодных продаж и зачем они нужны
13:10 Какие типы продаж каким типам бизнеса необходимы
16:51 Примеры хорошей работы сейлзов
19:54 Квалификация клиентов в продажах
22:46 Первое касание в холодных продажах
23:40 Почему продажи нужны и почему хороший продукт не может продавать сам себя
26:43 Смесь b2b и b2c в любом бизнесе. Почему мы покупаем именно эти бананы
30:13 Сколько стоят продажи на десятки миллионов долларов
33:20 Сколько стоят продажи: длительность цикла продаж и траты
35:57 Когда продажи не нужны. Скрытые процессы продаж
39:29 Всегда ли фаундер должен выстраивать первые продажи
41:35 Роль и мотивация руководителя отдела продаж
43:58 Как правильно делегировать продажи и выстраивать отдел продаж
46:33 Работа с лидген-агентствами
47:57 Работа с человеком, который назначает встречи
49:30 Отличия сейлза от биздева и алые океаны
51:44 Особенности продаж в Азии, СНГ, Европе и США
55:39 Что делать после первичной генерации лидов. Касдев и имейлы в продажах
58:36 Принципы написания текстов для имейл-продаж. Единственный клиент в мире
1:01:10 Три подхода к тестированию гипотез через имейлы
1:02:59 Холодные звонки по неотвеченным, но прочитанным письмам
1:04:31 Почему не работают продажи через колл-центры
1:06:09 LinkedIn для b2b-продаж за рубежом и культурный контекст
1:10:01 Как собирать лидов в своем LinkedIn и заполнение своего профиля. Критерия правильного ведения профиля
1:12:09 Что такое голодные продажи в LinkedIn и почему это плохая практика
1:15:40 Сотрудничество продактов и сейлзов. Про переход из продаж в продукт
1:19:40 Как продать то, чего нет, и получить хороший кейс для дальнейших продаж

В подкасте упоминаются:
Статья «Русский пиар в США: монолог сооснователя Prisma о продвижении стартапов на международном рынке»

Гайд по входу в профессию Product Manager (PDF) Скачать