Как взаимодействовать с партнерами в b2b-сегменте?

У разных компаний разное отношение к продажам через партнеров. Некоторые компании продают продукты и услуги с помощью собственного отдела продаж. Другие же, например Atlassian, вообще отказались от прямых продаж. У компаний, средний чек которых менее 6000$ в год, 25% продаж идут через партнеров (по данным SAAS Connect). Кроме того, партнеры — лучший способ выйти на новый рынок с минимумом затрат.

Можно выделить несколько типов партнеров в зависимости от их вовлеченности в процессы:

  1. Affiliates — участвует только в привлечение лидов. Онбординг и продажи делают сотрудники компании.
  2. Дистрибьюторы — отвечают за привлечение, онбординг и поддержку клиентов. Часто продают комплексные решения, в которые встраивают продукт компании.
  3. Консультанты — не приводят пользователей, но работают на удержание клиентов, занимаясь обучением.

Все партнеры могут быть полезны вам не только каналами привлечения, но и своей экспертизой и ранним фидбэком по новым фичам.

Риски работы с партнерами (заранее подумайте, как вы будете с ними работать):

  • угроза репутации бренда в случае, если партнер оказывает некачественный сервис.
  • невозможность предсказать продажи партнера.
  • конфликт каналов, если отдел продаж и партнеры работают на одном рынке.

О чем стоит позаботиться на первых этапах:

  • Предоставляйте партнерам продукт бесплатно, чтобы они сами им пользовались и демонстрировали клиентам.
  • Используйте партнеров как еще один источник фидбэка по новым продуктовым фичам. Будет лучше, если у продакта будет прямой канал общения с партнерами.
  • Определите вектор работы с партнером. Задайте себе вопрос: «Какие бреши в продукте закрывает партнерский сервис?». Это поможет определить, с каким сегментом клиентов партнеры будут работать, на чем фокусироваться.

Когда не стоит начинать работать с партнерами:

  • Нестабильный продукт — в этом случае вы рискуете репутацией партнеров.
  • Нет понимания, кому продавать — если вы сами не знаете своего клиента, партнеры не помогут.
  • Нет правила обработки лидов и выплаты вознаграждения — могут возникнуть конфликты из-за выплат.
  • Нет ресурсов на адаптацию продукта под партнеров. Чем крупнее партнер, тем больше придется дорабатывать продукт. Как правило, даже небольшие партнеры просят компании о доработке.

Что необходимо партнерам:

  • Создавать аккаунт в вашей системе.
  • Смотреть статистику.
  • Получать комиссию.
  • Базовое партнерское соглашение (можно посмотреть примеры Pipedrive и HubSpot).
  • Доступ к документации.

В начале работы с партнерами относитесь к ним как к клиентам: выделите персоны, проведите интервью, сегментируйте по количеству и объему прибыли.

Метрики успеха:

  • Количество новых клиентов.
  • Средний чек.
  • Churn rate.

Вознаграждение:

Разработайте прозрачные правила начисления комиссии. Вы можете исходить из показателей своего отдела продаж или посмотреть на средние показатели по рынку. В среднем, комиссия на привлечение нового клиента составляет 10-20%.

Комиссия на удержание может быть немного меньше. Можно использовать схему, когда партнеры зарабатывают только на проведении тренингов по вашему продукту, но вы им не платите (а иногда даже можете получать комиссию от обучения).

Можно устанавливать разные комиссии на разные годы использования продукта. Это зависит от оттока клиентов. Например, если ваши клиенты отказываются от использования продукта на второй год, то можно повысить комиссию на это время, чтобы мотивировать партнеров прилагать больше сил для удержания.


Задать вопрос продакту