Как убедить отдел продаж драйвить новый продукт?

Мы в Dialog разрабатываем корпоративный мессенджер для сегмента Enterprise с длинным циклом сделки, где взаимодействие продуктовой разработки и продаж первостепенно. Я расскажу, как мы организовали процесс вовлечения департамента продаж из десяти человек в разработку продукта в компании. Вот что мы использовали:

Участие в наполнении бэклога

Коммерческий департамент участвует в формировании бэклога: направляет запросы в продуктовую команду с указанием клиента и бизнес-срочности. Продуктовая команда определяет для запросов бизнес-ценность и сложность реализации этих фич, а затем приоритизирует их в роадмапе. Совместно с коммерческим департаментом мы проводим мозговые штурмы, сессии по дизайн-мышлению, рисуем Customer Journey Map. Это сразу позволяет выявить будущих энтузиастов — тех, кто участвовал в создании фичи и будет пушить ее в продажах, мотивируя других.

Материалы о продукте

По всем фичам продукта (помимо основной документации) команда продаж получает материалы:

  • Регулярные one pagers.
  • Видеоролики каждой фичи.
  • Презентации новых функций продукта, которые отвечают на вопросы по модели FAB (как работает фича, какие преимущества дает, какую пользу приносит для бизнеса).
  • Getting started guides для сотрудников различных отделов клиента.
  • Понятные презентации о технических особенностях, компонентах интеграции, архитектуре.

Обучение

Мы находим проводника знаний/большого энтузиаста внутри коммерческого департамента: он сам проводит демо продукта для коллег. На этом этапе в команде начинается соревновательный режим, где за более вовлеченными и опытными сотрудниками начинают тянуться остальные.

Dogfooding

Мы используем свой мессенджер в компании, поэтому все сотрудники вовлечены в развитие продукта. Если у члена команды возникли проблемы или идеи по доработке продукта, он может оформить feature request с помощью бота в чате. Наш коммерческий отдел может смело рекомендовать клиентам продукт, ведь они сами им пользуются, уверены в его качестве и знают функциональность.

UX-тестирование

Для проведения UX-тестирования, в том числе на целевой аудитории — сотрудников крупного Enterprise и госсектора, команда продаж организовывает подбор фокус-групп пользователей из числа существующих или потенциальных клиентов и партнеров.

Результаты

Теперь нам не приходится убеждать продажи участвовать в развитии продукта — продуктовый процесс обеспечивает их активное вовлечение. Нам удалось наладить бесшовное взаимодействие продуктовой разработки и продаж и прийти к тому, что команда самостоятельно драйвит развитие нового продукта.


Задать вопрос продакту