Год назад мы с Андреем Корсаковым запустили edtech-проект sBoard. Когда был готов MVP, мы начали подавать заявки в акселераторы, Потому что у нас в плане был пункт — начать привлечение инвестиций. Но как это сделать, мы не понимали: писали разным бизнес-ангелам, фондам. Кто-то отвечал, кто-то нет. В общем, разговоры с инвесторами никак не клеились. Тогда мы решили, что нам нужна помощь извне и стали подавать заявки в акселераторы. Но ни в один из них не прошли. Пробовали выступать на различных питч-площадках, но и там никто не откликался.
Со временем мы поняли свои ошибки и разобрались, как работает индустрия стартапов — оказалось, мы говорили не о том, что интересно акселераторам и инвесторам, а о том, что интересно и важно нам. Через полгода, весной 2021 года, началась новая волна наборов в акселераторы — и мы прошли сразу в три: «Физтех.Старт», MUIV.LAB, Social Tech Challenge. Во все трех организатором был Startech.vc. К этому времени мы уже могли показать не только MVP, но и первые метрики: 10 тысяч зарегистрированных пользователей, относительно высокая конверсия, хороший retention, выручка, положительная юнит-экономика. И нас приняли во все три акселератора.
После этого начался рост — еженедельная работа с трекерами, переворот сознания. Мы начали понимать, что нужно менять первоначальную стратегию и разговаривать с инвесторами совсем другим языком: не о своей, а об их выгоде. За три месяца участия в акселераторах мы смогли привлечь первые инвестиции. А после демо-дней нам начали писать инвестфонды, бизнес-ангелы, банки и другие акселераторы. То есть пошли лиды инвесторов 🙂 Сейчас мы закрываем первый раунд финансирования, после этого планируем выходить на следующий — это непрекращающийся процесс.
Мы пишем о менеджменте продуктов и развитии в телеграм-каналах make sense и Продуктовое мышление.
Какие доли принято отдавать инвесторам на ранних и более поздних стадиях?
Чтобы правильно определить, на какой стадии получать инвестиции и какие доли отдавать инвесторам, необходимо понимание долгосрочной инвестиционной стратегии — сколько раундов ты планируешь привлечь до гипотетического экзита (продажи стартапа). Для меня главный ориентир — чтобы после всех раундов доля основателей оставалась больше 50%.
Например, если основателей двое — как у нас — то мы не имеем права в каждом раунде отдавать больше 20%, потому что в первом отдаешь 20%, во втором — еще 20% и доля пропорционально размывается. Нужно сразу рассчитать, чтобы после четырех-пяти раундов инвестиций осталось хотя бы 50%. Это достаточно стандартное правило. В среднем говорят, что отдавать долю в 10-20% на раунд — это нормально.
Исходя из этого проводится оценка. Допустим, ты хочешь привлечь 100 тысяч долларов и отдать за них 10% компании — значит, свою компанию ты оцениваешь в миллион долларов. И эту оценку надо четко обосновать инвестору, иначе он даст желанные 100 тысяч долларов, но не меньше, чем за 20% компании. В этот момент изначальный сценарий сломается.
И конечно, возникает вопросы — а как обосновать такую оценку на ранних стадиях? Кто-то отталкивается от текущей выручки: например, ваша выручка — тысяча долларов в месяц. Значит, компания стоит раз в 100 больше — 100 тысяч долларов. Хотя на ранних стадиях говорить о какой-то выручке несколько бессмысленно — все-таки на этом этапе инвестор скорее вкладывается в команду и видение. Поэтому нужно четко понимать: сколько денег тебе надо на ближайшие полгода и какую долю компании ты готов отдать.
Насколько строгие требования по отчетности выдвигают инвесторы?
Сейчас у нас два инвестора — оба из России, бизнес-ангелы. Нам нужно было куда-то переводить деньги от инвесторов и мы зарегистрировали юрлицо в России, хотя сейчас я понимаю, что стоило открыть его и где-то в другой стране.
Инвесторы — это тоже люди, и они очень отличаются. Один из наших инвесторов даже не смотрел финансовую модель, а решение о том, чтобы профинансировать sBoard, он фактически принимал без нашего участия — просто подошел к нашему трекеру в акселераторе и сказал: «Расскажи, что там у них». Ему все рассказали и после беседы с Андреем он решил вложиться.
Другие инвесторы смотрели нашу финансовую модель и ежемесячно просят отчет. Их интересуют выручка и основные метрики, которые показывают, как живет наш сервис.
С инвесторами у нас отношения скорее товарищеские и неформальные — мы можем посидеть, поговорить по душам, без пафоса и формальных презентаций. То есть нет какой-то суровой «обязаловки»: «Вы должны сделать +30% к следующему месяцу, иначе…». Более того, наши инвесторы помогают какими-то своими бизнес-контактами — так можно находить новых партнеров.
Насколько фаундеры могут распоряжаться инвестициями?
Это тоже философский вопрос. Конечно, у нас есть зарплата — потому что иначе нам придется параллельно работать, чтобы обеспечивать себя. Тут важно очень четко понимать, что, с одной стороны, зарплату ты назначаешь себе сам, но с другой стороны, твоя задача — показать максимальный рост. Если ты будешь слишком много оставлять себе, компания не сможет расти быстро. Так что универсальный совет — брать столько, сколько действительно нужно для жизни. Мы с кофаундером могли бы теоретически назначить себе зарплаты в два раза больше, но тогда компании жилось бы тяжелее, а значит — через несколько месяцев будет труднее привлекать деньги на следующем раунде финансирования из-за плохого трекшена, который ухудшится из-за недостаточных инвестиций в маркетинг, например. Так что выписывать себе слишком большую зарплату — недальновидное решение.
На чем строить питч, общаясь с акселераторами и инвесторами?
Поначалу мы говорили о настоящем и иногда даже о прошлом: «Мы работали в образовании. У людей есть проблема и мы ее решили. У нас есть онлайн-доска. На ней можно рисовать и писать». При этом мы практически не рассказывали о том, что будет дальше. То есть наш общий посыл был такой: «Мы крутые. У нас столько-то пользователей, такие конверсии, юнит-экономика сходится. Дайте денег». И денег нам никто не давал.
А инвестиции — это всегда про будущее. Текущему продукту надо посвятить один-два слайда, все остальное время нужно рассказывать о том, куда вы идете и зачем вам нужны деньги. И когда мы начали делать презентацию о будущем, сразу появилось много вопросов: Зачем нам деньги? Сколько денег нам нужно? Куда мы хотим прийти? И до какого этапа мы дойдем с этими деньгами?
Для меня этот момент стал неким водоразделом — мы как стартап качественно выросли раз в десять. И сразу пошла отдача и отклики от акселераторов и инвесторов.
Акселератор — это некий критерий отбора для инвесторов, в том числе для венчурных фондов, которые обычно существуют при акселераторах. Для них акселератор — это способ получше познакомиться с командой проекта и понять, стоит ли давать им денег. В акселераторах в основном смотрят на команду — и в меньшей степени на идею, стратегию и доступный рынок. Кстати, важно, чтобы рынок был растущим и продукт мог расти вместе с ним. Здесь посыл должен быть таким: «Смотрите, мы очень классные. У нас много пользователей, конверсия и это все команда сделала за два месяца. У нас нет денег». То есть команда имеет ключевое значение, акселератор должен поверить в вас.
