Кейс: ломать законы и традиции энтерпрайза, чтобы быстро проверять гипотезы и запускать продукты

Светлана Аюпова

Команда «Контура» проверила гипотезу нового продукта «Отчетность МВД» буквально за неделю. Продукт помогает бухгалтерам подавать уведомление в миграционную службу при МВД в электронном виде, если в компании есть иностранные сотрудники.

Как действовали

  1. Прикинули экономику. Гипотеза оказалась перспективной с точки зрения компании с годовым оборотом в 18 млрд рублей.
  2. Чтобы проверить спрос, разместили объявление о еще не существующей услуге. Для этого использовали готовый инструмент — уведомления в «Контур. Экстерне». Это что-то вроде новостной ленты.
  3. Сделали за пару часов лендинг на Тильде с возможностью оставлять заявку на новую услугу. Туда люди попадали с уведомления в «Контур.Экстерне». Конверсии из показа в переход и из перехода в выставление заявки оказались достаточно высокими.
  4. Команда обзвонила половину лидов, это заняло несколько дней. Звонили по одному разу — если клиент не брал трубку, ему не перезванивали. Все лиды, до которых удалось дозвониться, сказали примерно одно и то же: «Давайте нам продукт, ничего объяснять не надо».

Как удивилось МВД

Видимо, кто-то из лидов обратился в МВД с вопросами: «А правда, что вам теперь можно подавать документы в электронном виде?» Сотрудники МВД очень удивились, что «Контур» «умеет» это делать. При этом для «Контура» удивлять МВД — не типичное поведение. Однако всё прошло гладко — в МВД тоже захотели такой продукт.

Как выстраивался процесс раньше

Сначала компания согласовывала с МВД возможность запуска новой фичи или продукта, обменивалась гарантийными письмами, вела долгие переговоры. Потом вместе с ведомством писали ТЗ. Все это занимало несколько месяцев.

Выводы

  • Разумный риск — это правильно. Продумайте, что случится при самом плохом варианте. В этом кейсе достаточно было извиниться: «Простите, тут у нас ребята что-то придумали и ошиблись, поспешили. мы больше так не будем». Катастрофы бы не случилось.
  • У каждого стейкхолдера проекта должно быть право вето — но оно должно действовать, только если есть серьезные аргументы.
  • Нужно найти человека в компании, которому «больше всех надо» и который будет лидировать проект, отвечать за его реализацию.
  • Важно получить поддержку топ-менеджмента — чтобы было принято решение: компании эта инициатива стратегически важна. С таким решением гораздо проще открывать все двери на самом раннем этапе проверки гипотезы.
  • Необходимо привязать новый продукт к целям компании: цель компании — Х, наш продукт даст прирост в 10% от Х, поэтому он важен.
  • Обходить и ломать законы энтерпрайза ради быстрой проверки гипотез — это правильно, если делать это разумно и осознанно.

По материалам доклада Светланы Аюповой, Product Head, Контур.Экстерн, на ProductSense’21 Moscow «Как создать продуктовую команду по поиску новых продуктов, бизнесов и бизнес-моделей за 1 месяц в B2B-корпорации».

Добавить комментарий

ProductSense Academy — микрокурсы и 450+ докладов и кейсов по подписке Узнать больше