Дмитрий Михайлов:
Как вы выбираете новые рынки, на которые планируете выводить продукт? Что обязательно нужно учесть в стратегии выхода на новый рынок?
Отвечает Анна Трушкина, Director, Product Management (Hotels & Activities) в Wego.com:
Сначала нужно понять, есть ли проблема, которую ваш продукт решает, и есть ли ниша на рынке. Поищите готовый отчёт по интересующему рынку и своей индустрии, если они есть.
Если говорить о развивающихся рынках, идеальный момент — это переход пользователей какой-либо услуги или сервиса из офлайна в онлайн. Именно так Wego вышел на рынок Саудовской Аравии с маркетплейсом авиабилетов и отелей и за короткий срок вырос в один из самых популярных приложений для путешественников.
Если находится ниша, я люблю задавать себе вопрос: почему другие глобальные игроки еще туда не вышли или почему нет сильных локальных игроков? Причины могут быть разными. Обратите внимание на риски политического или экономического характера — может, рынок слишком волатилен и непредсказуем: например, в Иране хоть и большая экономика, вести бизнес очень трудно из-за американских санкций. Или юнит-экономику сложно свести ввиду других особенностей рынка. Некоторые азиатские рынки, например, Тайвань и Гонконг, на первый взгляд выглядели очень привлекательно для онлайн-тревела, но путешественники там выбирают легкодоступные лоукостеры с низким средним чеком и маржинальностью.
Мы пишем о менеджменте продуктов и развитии в телеграм-каналах make sense и Продуктовое мышление.
Другие определяющие моменты при выходе на новый рынок:
- Язык, на котором ваша потенциальная аудитория будет взаимодействовать с продуктом. Так, в Саудовской Аравии нечего делать без арабского, а в Индонезии — без бахасы. Но, например, в Индии мы поторопились с переводом на локальные языки, хотя авиабилеты и отели на местных языках не ищут, предпочитают английский.
- Платформа, которая преобладает на рынке в контексте вашего продукта. Например, даже 4−5 лет назад e-commerce продукт для Саудитов бессмысленно было делать на десктопе — пользователи из офлайна сразу пересели на смартфоны.
- Способы оплаты играют очень большую роль. Когда Wego выходил на Саудовскую Аравию, одним из основных методов оплаты онлайн-покупок был cash on delivery — курьер приезжает и забирает наличные за забронированный через приложение авиабилет. Вместе с этим популярны локальные платежные сервисы, как SADAD и MADA, а в Кувейте конверсия будет совсем плохой, если вы не поддерживаете knet.
В заключение скажу, что очень важно погрузиться в рынок, на который вы планируете расширяться. Сложно переоценить важность локального консультанта или даже локальной команды, если вы серьезно настроены. Например, я несколько раз в год ездила на Ближний Восток, учила арабский в мусульманской школе, думала, что знаю про рынок вообще все. Но самые важные инсайты я получила, только переехав туда жить.
